قیمت گذاری باید به چه صورت باشد که مشتری ترغیب شود؟

فرض کنید وارد یک فروشگاه شدید و قصد دارید یک تیشرت بخرید. تیشرت اول قیمت پایینی دارد و شما تیشرت را نمی خرید چرا که فکر می کنید قیمت آن خیلی پایین است و احتمالا از کیفیت کمی برخوردار است.

تیشرت دوم برند خوب و مورد اعتمادی است و از لحاظ کیفیت ثابت شده است اما مسئله اصلی قیمت خیلی بالای این تیشرت است و از نظر شما با وجود کیفیت بالا، این قیمت اصلا منطقی نیست. در این فروشگاه ناگهان چشمتان به یک تیشرت دیگری میفتد، از برند تیشرت سوم قبلا محصول دیگری را خرید کرده بودید و کیفیت آن راضی کننده بود، حالا قیمت آن نیز به نظر منطقی است. بین سه تا تیشرت احتمال زیاد نوشیدنی سوم را انتخاب می کنید. به نظرتان چرا ما این تصمیم را گرفتیم و محصول سوم را خریدیم؟ مشتریان هنگام خرید محصولات مشابه، اگر طرفدار برند خاصی نباشند، به قیمت آن‌ها نگاه می‌کنند و تصمیم می‌گیرند کدام را بخرند. بنابراین کیفیت محصول یا خدمات شما زمانی فرصت عرض اندام پیدا می‌کند که قیمت آن مشتری را برای خرید متقاعد کرده باشد و او استفاده از آن را شروع کند.

چرا قیمت گذاری در ایران حساس و مهم است؟

بدون شک همۀ مردم زمانی که قصد خرید یک محصول را دارند، ابتدا به قیمت آن توجه می‌کنند. سپس به سراغ سایر ویژگی‌های محصول می‌روند. اگر قیمت یک محصول بیش از حد معمول یا حتی کمتر باشد، احتمالا در خرید خود تردید می‌کنند. در مقابل، اگر قیمت مناسبی داشته باشد، با اشتیاق بیشتر و احتمالا حساسیت کمتری ویژگی‌های محصول را بررسی خواهند کرد. در نهایت هم احتمالا با توجه به قیمت مناسب محصول دوم را ترجیح می‌دهند. پس قیمت مناسب محصولات می‌تواند میزان فروش‌تان را افزایش دهد.

مزایای استراتژی قیمت گذاری

امکان مقایسه قیمت های مختلف برای مصرف کنندگان، از مزیت های مهم خرید آنلاین محسوب می شود. با ادامه ی رشد تجارت آنلاین، مقایسه قیمت ها روز به روز آسان تر می شود و این به معنای افزایش توقع مصرف کنندگان برای دستیابی به بهترین خدمات است.

دستیابی به یک استراتژی قیمت گذاری مناسب، می تواند به شما در برآورده کردن انتظارات مشتری کمک کند. همچنین این استراتژی، واکنش مخاطبان و رقبا را در مورد قیمت گذاری شما، آشکار می کند.

یک استراتژی بازاریابی مناسب، می تواند در تغییر ارزش بلندمدت محصولات یا خدمات شما، تاثیرگذار باشد.

چند تکنیک روانشناسی برای قیمت گذاری

تکنیک اول:

قیمت را به عدد 9 ختم کنید. اگر محصول شما 50 هزار تومن است قیمت آن را 49 هزار تومان بگذارید. چرا؟ زیرا دلیل روانی دارد.

وقتی شما محصولتان را 49 هزار تومان میفروشید قیمت به آن چیزی که میخواستید نزدیک است فقط هزار تومان اختلاف دارد ولی از نظر ذهنی و روانی مشتری قیمت را در رنج 40 هزار تومان می داند و به نسبت مبلغ رو کمتر میدونه.

این روش توسط برند ها و فروشگاه های بزرگ در حال استفاده است. مثلا کمپانی های بزرگ موبایل برای قیمت گذاری از روانشناسی قیمت گذاری استفاده میکنند.

تکنیک دوم:

این تکنیک به صورتی است که قیمت را تقسیم می کنید به ماه ها، روز ها و هفته های سال.

مثلا اگر می خواهید یک محصول را 300 هزار تومان بفروشید، آن را برای مشتری تقسیم کنید .مثلا بگویید فقط کافیست در ماه 25 هزار تومان پرداخت کنید در یک سال، یا در واقع طی یک سال هفته ای 5 هزار تومان پرداخت میکنید و اصلا مبلغ زیادی نیست. در این صورت وقتی قیمت را تقسیم کردید و بزرگی قیمت را شکستید مخاطب احساس میکند که دارد یک خرید خوب و سرمایه گذاری منصفانه ای را انجام میدهد.

تکنیک سوم:

در این تکنیک شما در واقع یک هدیه ارزان در کنار محصولتان میگذارید تا بدین صورت خرید محصول خیلی به صرفه تر باشد.

یعنی در حالت عادی مشتری با خود می گوید من فلان مبلغ را برای این محصول پرداخت کردم، ولی وقتی شما یک هدیه در کنار آن میدهید، مشتری در ذهنش این فکر می گذرد که من این مبلغ را پرداخت کردم برای یک محصول، ولی یک هدیه هم در کنار آن دریافت کردم.

تکنیک چهارم:

از کلمات “فقط” یا “تنها” استفاده کنید.

مثلا قیمت محصول را بگویید: “فقط 800 هزار تومن”

شاید پیش خودتان بگویید که این روش جواب نمیده اما اینطور نیست.

این کار روی روان مخاطب و مشتری تاثیر میگذارد و به آنها القا میکند که این مبلغ کم است. یعنی قیمت را برای مشتری کوچک نشان می دهید.

تکنیک پنجم:

ترجیجاً قیمت های خودتان را به تومان و بدون صفر بنویسید.

زمانی که شما قیمت محصولی را 3000 ریال قیمت گذاری می کنید بار روانی و عصبی بیشتری روی مشتری دارد تا زمانی که می گویید 3 هزار تومان. اساساً وجود صفرهای زیاد در مقابل عدد علاوه بر سخت کردن خواندن، آنرا بزرگ تر نیز نشان می دهد.

لنگرهای قیمت را بیندازید!

می‌گویند بهترین راه برای فروش یک ساعت 2 میلیون تومانی آن است که این ساعت را کنار یک ساعت 10 میلیون تومانی بگذارید. اما چرا؟ دلیل این موضوع یک تعصب ذهنی خیلی عادی است که نام آن را لنگراندازی گذاشته‌اند  (که البته اسم کاملاً با مسمایی هم هست). لنگراندازی یعنی ما معمولاً هنگام تصمیم‌گیری بیش از حد به اطلاعات اولیه‌ای که دریافت کرده‌ایم، اتکا می‌کنیم.

درتحقیقی برای ارزیابی میزان تاثیر لنگرهای قیمت، محققان از سوژه‌های خود خواستند که قیمت یک خانه را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی در اختیار مخاطبان گذاشتند که در آنها اطلاعات خانه‌های کناری نوشته شده بود. در برخی از این بروشورها، قیمت‌ها قابل قبول و در برخی دیگر به صورت فضایی افزایش یافته بود. قسمت جالب اینجاست که نه تنها دانشجویان، که متخصصان ملک هم توسط بروشورهای دروغین گمراه شدند. که یعنی لنگراندازی حتی بروی متخصصان یک زمینۀ کاری نیز تاثیر می‌گذارد.

پس قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینۀ استاندارد می‌تواند باعث ارزشمندتر شدن آنها در نزد مشتریان بالقوه شود و کاری کند که گزینۀ ارزان همچون یک فرصت استثنایی به نظر برسد.

در انتخاب کلمات پیام تبلیغاتی خود دقت بکنید.

این نکته نیز توسط محققان دانشگاه کارنجی ملون به اثبات رسیده است. در طی یک آزمایش، مخاطبان شانس این را داشتند که با قیمتی پایین به اشتراک یک کلوپ فیلم در آیند. قسمت جالب اینجا بود که با تغییر دادن پیام فروش از “یک هزینه 5 دلاری” به “یک هزینۀ کوچک 5 دلاری” تعداد مشترکان این کلوب 20% افزایش یافت. این به خوبی نشان می‌دهد که جزئیات متن پیام شما تا چه حد بر روی فروش تاثیر می‌گذارند.

یا کارایی را مورد هدف قرار دهید یا جذابیت را.

برای کسانی که با حسابگری پول خرج می‌کنند، تاکید بروی کاربرد یک محصول تاثیر بیشتری دارد. مثلاً پیامی که می‌گوید: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد ولخرج‌ بیشتر با تاکید بروی لذت  عایده قانع می‌شوند: “این دستگاه ماساژ کمر می‌تواند شما را آرام کند.”

درآخر

محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند که دارای کیفیت مناسب و قیمت مناسب‌تری باشند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازخورد مشتریان تعیین شده‌ است و در نتیجه بیشترین میزان فروش را تضمین می‌کنند. این یعنی شما نباید از بازی کردن با قیمت‌ های خود برای پیدا کردن بهترین نقطه و تضمین بالاترین فروش، واهمه‌ای داشته باشید. تکنیک هایی که در اینجا شمردیم هم می‌توانند در این امر به شما کمک کنند. البته به شرط آنکه با دقت و در جای درست از هر یک از استفاده کنید.